CubeSocial est, avec Nimble, une start-up conçue autour de la volonté de créer un CRM natif Réseaux Sociaux. En comparaison, Salesforce.com est un CRM en mode Saas dans un premier temps, devenu un Social CRM dans un second temps.

Ces jeunes challengers deviendront-ils de vrais compétiteurs pour Salesforce.com? Nous le croyons sincèrement au regard du travail accompli par ces deux jeunes pousses.

CubeSocial est une solution encore jeune. Mais elle présente déjà des fonctionnalités fort sympathiques: Gestion des contacts, écoute des réseaux sociaux, travail collaboratif, social marketing. Nous avons besoin de sociétés comme CubeSocial pour régénérer la compétition sur le marché des solutions de CRM.

CubeSocial Contacts

La récente contestation de certains clients de Salesforce.com qui n’ont pas accepté de voir leurs tarifs augmenter au prétexte de l’arrivée de nouvelles fonctionnalités d’analyse au sein de leur CRM favori montre bien que le marché a besoin de concurrence, innovante, pour inciter les leaders en place à se remettre en question.

Nous espérons que tous ceux qui, parmi vous, ont de la sympathie pour les jeunes fous inconscients qui se lancent dans l’aventure de la création d’entreprise se joindront à nous pour aider Linda et Mark à remporter ce Digital London StartUp Challenge! Pour cela, il vous suffit de voter sur la page CubeSocial du site web du Digital London StartUp Challenge! Merci pour eux!

Encore peu connu et utilisé en France, les chiffres sont pourtant impressionnants : 4000 % de croissance les six derniers mois, troisième place en terme d’engagement , derrière Facebook et Tumblr, cinquième réseau social avec 10,4 millions d’utilisateurs !

Le principe du site est simple. Tout est construit sur le partage et l’échange d’images : une fois inscrit (il suffit de demander une invitation), Pinterest vous donne accès à un grand choix de tableaux de bords et de thèmes différents. Vous pouvez aussi créer vos propres tableaux de bords avec vos thèmes. A vous ensuite d’ « épingler » (to pin, équivalent du « like » de Facebook ou du +1 de Google) sur les tableaux des photos, des images, des vidéos, partageant ainsi tous vos coups de cœur ! Le site permet aussi de commenter et de retweeter. De nombreux tableaux de bord concernent la décoration, la maison, la mode, la cuisine, et donc a priori des activités ou des centres d’intérêt plutôt féminins. Des hobbies féminins au développement du e-commerce sur le site, il n’y a qu’un pas, vite franchi aux Etats-Unis, où Pinterest commence à apparaître dans le trafic référant des e-commerçants. Des enseignes comme ModCloth, HGTV, utilisent Pinterest pour faire connaître leurs produits. Une société de services ou encore une association peuvent aussi utiliser ce réseau social pour se faire connaître. Par exemple, une société créant des sites web peut « épingler » sur son tableau des copies d’écran de ses réalisations. Une société de services peut communiquer en partageant, par exemple, des vidéos et des messages sur son activité. Une association peut se faire connaître en affichant des exemples du travail effectué et des résultats obtenus.

Pinterest

Pinterest est un réseau social qui permet d’augmenter sa visibilité sur les réseaux sociaux : « épingler », partager et commenter sur Pinterest permet d’optimiser son référencement SEO et d’augmenter le trafic vers son site.

La possibilité d’avoir un lien retour sur son site par produit ou article de blog, par exemple, peut en augmenter la fréquentation de façon significative.

Vous pouvez également partager vos « pins » sur Facebook et Twitter. L’utilisation de Flickr pour l’hébergement de vos images, et de Youtube pour vos vidéos, vous permettra de booster vos trafics sur ces réseaux sociaux.

Enfin, il ne faut pas oublier que Pinterest est un réseau social et qu’il sert donc aussi à se construire un réseau de relations. Les « re-pin » de vos photos, par exemple, vous permettront de créer des liens avec d’autres membres du réseau.

Pinterest deviendra certainement un acteur incontournable des réseaux sociaux en 2012 et touchera un public cherchant des présentations plus attractives.

Apparemment, la principale motivation du dirigeant de l’entreprise, Bob McDonald, est un arbitrage à l’encontre des outils publicitaires traditionnels, en faveur des outils marketing de l’ère digitale.

Le point de départ de cette décision serait, paradoxalement, la grande réussite d’une campagne publicitaire virale réalisée pour la filiale Old Spice de P&G et intitulée, cela ne s’invente pas, « The Man Your Man Could Smell Like ».

La démarche repose sur la création d’une chaîne YouTube dédiée, alimentée à ce jour par quelques 395 courtes vidéos. Ces vidéos sont réalisées par une équipe de créatifs en quelques minutes chacune.

Cette chaîne recense au moment où nous écrivons 295.000 abonnés et 260 millions de vues! 1.865.000 personnes aiment cette campagne sur Facebook. Et le compte Twitter d’Old Spice compte désormais 192.000 abonnés.

Il s’agit d’un immense succès du social marketing.

Les personnes qui souhaitent en savoir plus sur les conditions de réalisation de cette campagne peuvent consulter le très intéressant article suivant: How the Old Spice Videos Are Being Made du blog ReadWriteWeb.

Comment cet immense succès conduit-il Procter & Gamble à licencier 1.600 personnes?

Une première raison, un peu simpliste mais évidente, est probablement les économies réalisables. Faire à la chaîne 400 courtes vidéos, les publier sur YouTube et entretenir le buzz sur Facebook, Twitter ou Digg, entre autres, cela revient, bien sûr, beaucoup moins cher que de payer des spots publicitaires de télévision durant le Super Bowl!

Une seconde raison est probablement non seulement un arbitrage au niveau des budgets, mais aussi un arbitrage au niveau des compétences. P&G n’a probablement pas besoin des mêmes équipes pour réaliser une campagne virale.

Il est néanmoins probable que si Procter and Gamble souhaite renouveler un tel exploit pour ses centaines de marques, il va falloir sérieusement faire preuve d’originalité car la compétition interne entre ses propres marques va, à elle seule, créer un environnement très compétitif. Bien entendu, les compétiteurs de Procter & Gamble ont dû étudier de près les résultats de la campagne « The Man Your Man Could Smell Like » et vont avoir à coeur de prouver, à leur tour, leur savoir-faire. Ce qui augmentera encore la compétition.

Autrement dit, l’effet de surprise a permis d’obtenir beaucoup de résultats en très peu de temps. Cet exploit deviendra plus difficile à reproduire maintenant que cet exploit risque fort de devenir une étude de cas classique pour grandes écoles de commerce.

Pour nous, les leçons à tirer de cette aventure médiatique de l’ère digitale sont les suivantes:

• maintenir une veille créative et concurrentielle permanente,
• s’adapter en permanence au monde très changeant et très compétitif de la mondialisation et des nouvelles technologies,
• oser essayer des approches nouvelles dont le retour sur investissement peut sembler a priori incertain,
• oser échanger vitesse contre perfection,
• intégrer les réseaux sociaux dans tout business plan ou toute démarche marketing.

Nous compatissons quant au sort des personnes licenciées et espérons qu’elles retrouveront rapidement un emploi, par exemple dans ces nouvelles technologies digitales.

Les Forces de Vente, notre principal cheval de bataille, doivent, elles aussi, réfléchir à la révolution digitale. Cette dernière les impacte, tantôt favorablement en les alimentant, par exemple, en prospects ou en affaires qualifiés, tantôt défavorablement, en limitant ou en réduisant les effectifs par l’automatisation des forces de vente. Toutes les leçons évoquées ci-dessus s’appliquent aussi aux Forces de Vente.

Nous écoutions une personne, ingénieur commercial dans la vie professionnelle, qui expliquait, à la télévision, hier, qu’elle réalisait désormais tous ses achats par internet, y trouvant des avantages notamment en qualité de vie, aller au cinéma ou s’occuper de sa famille plutôt que faire ses courses. C’est un comportement bien compréhensible. Ce qui nous a étonné par contre, c’est qu’à aucun moment, en tout cas durant le reportage, la personne en question n’ait semblé faire le rapprochement avec sa propre vie professionnelle. Peut-être est-il impossible d’automatiser son acte de vente à elle? A sa place, nous nous poserions sérieusement la question. Il s’agit là de la question, désormais incontournable, de la redéfinition permanente de la valeur ajoutée d’une force de vente humaine à l’ère du tout numérique.

Pour le plaisir des dames, en supposant que nos lectrices aient le même goût que les spectatrices américaines, voici une des vidéos, la plus regardée à ce jour avec 39 millions de vues, de la campagne « The Man Your Man Could Smell Like »:

C’est aussi une entreprise qui nous semble déployer un ensemble très complet de solutions de Social Marketing.

Sur le site internet de Cisco France, nous trouvons, en langue française, entre autres solutions:

• plusieurs flux RSS dont News@Cisco,
• un blog animé par plusieurs auteurs avec une fréquence de publication quotidienne,
• un flux Twitter institutionnel,
• la lettre mensuelle Cisco Mag sous forme de blog avec flux RSS et partage possible sur Facebook et Twitter,
• le lien vers la chaîne YouTube de Cisco France,
• le lien vers le compte Twitter de Cisco France,
• le lien vers la page Facebook de Cisco France,
• le lien vers le compte Linkedin de Cisco France,
• le lien vers le compte Viadeo de Cisco France.

C’est d’autant plus impressionnant qu’il s’agit d’un mode de fonctionnement international. Le même éventail de solutions est également déployé, par exemple, sur le site de Cisco Espagne.

Nous avons également noté la présence d’un outil d’engagement client qui entre en communication avec l’internaute lors de la navigation sur le site.

Enfin, cerise sur le gâteau, Cisco France expérimente également avec un véritable impact sur la fréquentation du site français, les Serious Games (gamification ou ludification en français, le dernier terme nous semblant le plus agréable à l’oreille).

La très intéressante vidéo, ci-dessous, nous permet d’écouter, sur ce sujet, Patricia Gandit, responsable Marketing et Communication de Cisco France.

Patricia GANDIT – Responsable Marketing CISCO… par point-com

L’activité commerciale évolue très rapidement. Si ces activités traditionnelles se poursuivent, de nouvelles tâches apparaissent. Il s’agit, maintenant, sur les réseaux sociaux, d’écouter les clients, d’entrer en contact avec eux, de développer de nouvelles formes d’échanges et de s’assurer de leur satisfaction. Nous passons progressivement de l’automatisation des forces de vente au community management.

Salesforce.com, sous la très forte impulsion de Marc Benioff, est en pleine mutation pour prendre le leadership sur le marché des solutions non plus de CRM mais de Social CRM.

Il est maintenant possible de lier les principaux réseaux sociaux (LinkedIn, Twitter et Facebook) à son compte Salesforce.com. C’est une évolution importante qui vient compléter Chatter en ouvrant Sales Cloud vers l’extérieur.

Le premier avantage est évident. Ce n’est plus seulement le commercial qui complète le profil de ses contacts, ce sont les contacts eux-même qui en mettant à jour leurs comptes LinkedIn, Facebook ou Twitter, renseignent le CRM de l’entreprise.

Un autre avantage est la mutualisation des informations obtenues sur les réseaux sociaux entre les commerciaux de l’équipe. Si Monsieur Le Commercial est en contact par LinkedIn avec Monsieur Le Client, il peut établir le lien entre la fiche Contact Client de Salesforce.com et le profil de ce client dans Linkedin. Une fois cela fait, Monsieur Le Chef des Ventes, par exemple, pourra consulter les informations LinkedIn de Monsieur Le Client directement dans Salesforce.com, sans avoir à rechercher le profil de Monsieur Le Client, profil qui ne serait d’ailleurs pas forcément visible dans son propre réseau personnel sur LinkedIn.

La préparation des visites est également facilitée. Depuis plusieurs années, nous avons pris l’habitude de préparer nos entretiens en clientèle par une exploration préalable des réseaux sociaux. C’est devenu pratiquement une marque de politesse, ou au minimum, d’intérêt vis-à-vis de ses interlocuteurs. La découverte du client commence, ainsi, dès la phase de préparation de l’entretien. L’accès immédiat aux principaux réseaux sociaux, depuis son CRM, accélère bien évidemment cette préparation. Les contenus des fils Twitter, Facebook ou LinkedIn peuvent nous donner énormément d’informations sur les centres d’intérêt, et parfois même sur la personnalité, des personnes que nous allons rencontrer dans la « vraie » vie.

La possibilité d’écouter et de répondre, directement dans Sales Cloud, à un client en utilisant le canal de communication sur lequel il vient lui-même d’émettre, est aussi très importante. Aux Etats-Unis les échanges sur les réseaux sociaux dépassent désormais en nombre les échanges par mail. Plus le client est jeune, plus il préfère échanger au sein des réseaux sociaux. L’intégration de ces fonctionnalités d’échanges au sein du CRM devrait faciliter la vie aux commerciaux les moins jeunes de la force de vente. Ne serait-ce qu’en leur faisant prendre conscience de l’ampleur et de l’irréversibilité du phénomène. Or, nombre de commerciaux, s’ils ont assez souvent un compte Viadeo et/ou un compte Linkedin (avec souvent d’ailleurs peu de contacts et d’activité) connaissent moins bien Twitter ou Facebook. Beaucoup restent des adeptes du mail. Aux Etats-Unis toujours, 50% des mails ne sont plus ouverts et la quasi totalité des adolescents n’utilisent pas de messagerie électronique classique (Outlook, Gmail)… Quant au téléphone, il importune de plus en plus. Et nous ne parlons pas des appels de prospection purs et durs (cold calls) qui sont de plus en plus mal acceptés et toujours moins productifs…

Les forces de vente vont devoir, une fois de plus, s’adapter à un monde qui change!

La vidéo ci-dessous, mettant en scène notamment Scott Holden (Senior Director, Product Marketing) de Salesforce.com, permet de visualiser les idées évoquées ci-dessus:

Cette étude est téléchargeable, sur simple demande et sous forme de livre blanc, sur le site internet de Feel Europe.

Au sein de cette étude réalisée auprès de quelques 87 sociétés, nous allons nous focaliser sur deux questions qui nous intéressent plus particulièrement.

La première question est « Quelles catégories de prestataires considérez-vous? »

Feel Question Prestataires MOA

Comme vous pouvez le constater, les prestataires les plus consultés de façon récurrente, sont les SSII spécialisées (acteurs de niche) et les sociétés de conseil spécialistes du métier. Nous trouvons ici une confirmation quant à la pertinence de notre choix de coeur de métier: la vente. Volontairement, nous nous limitons à la formation Vente et à l’accompagnement de projets Vente et de projets Salesforce.com.

Dans un monde à la complexité toujours croissante, notamment en matière de systèmes d’information, les clients porteurs de projets CRM ont intérêt à se faire accompagner par des spécialistes. La plupart du temps, les acteurs Métier internes n’ont pas suffisamment d’expérience des grands projets SI. De l’autre côté, les acteurs SI internes travaillent sur tous les types de projets, sans toujours maîtriser suffisamment les subtilités des processus de vente contemporains.

D’une façon générale, les méthodologies à employer au sein d’un projet CRM d’une certaine taille doivent être sélectionnées et adaptées en fonction des objectifs à atteindre. L’expérience antérieure de ce type précis de projets est indubitablement une condition nécessaire à la réussite du projet CRM.

Nous reprenons ici l’analyse effectuée par Feel Europe concernant les résultats de la représentation graphique ci-dessus. Les prestations souhaitées par les clients sont plus particulièrement:

• « l’expression des besoins > disposer d’un deuxième avis, si possible alimenté par d’autres expériences similaires »,
• « la gestion de projets > un domaine où l’expérience accumulée fait la différence »,
• « la recette utilisateurs > travaux très consommateur en ressources, faible valeur ajoutée perçue ».

L’essentiel est dit. Nous rajouterons simplement que, dans le cas spécifique d’un projet CRM se déroulant dans le cadre d’une ou plusieurs directions commerciales, dans un ou plusieurs pays, la gestion du changement et la formation des utilisateurs ont très certainement une importance réelle largement supérieure à leur importance perçue telle que communiquée par les clients interrogés lors de cette étude.

En effet, dans le cas d’un projet CRM, le plus important, c’est l’adoption par les utilisateurs. Pour que cette adoption devienne effective, toutes les étapes du projet telles que décrites dans la représentation graphique ci-dessus, doivent effectivement être réalisées correctement. Dans cet ensemble, la gestion du changement et la formation des utilisateurs doivent faire l’objet d’une attention particulière.

Nous lisions récemment un témoignage client en faveur d’un fournisseur de solutions logicielles permettant d’optimiser la gestion des programmes au sein d’une chaîne de télévision. Le client manifestait sa satisfaction sur deux points plus particulièrement: la formation des utilisateurs par un expert double compétence (solution logicielle, métier), l’accompagnement pertinent lors de l’amélioration des processus internes en parallèle au déploiement de la solution logicielle.

Notre expérience nous laisse penser que c’est également vrai dans le domaine de la Vente où la pression des objectifs et de la concurrence entraînent souvent des comportements spécifiques de la part des acteurs Métier.

La fondation Salesforce.com nous fournit, nous semble-t-il, à la fois un exemple à suivre et le point de départ d’une réflexion quant à ce que nous pouvons tous faire au sein de notre entreprise, grande ou petite.

Le principe retenu par Salesforce.com est très simple: consacrer 1% de ses ressources à des actions d’appui aux associations à but caritatif. Cela signifie:

• 1% du temps de travail: chaque salarié peut consacrer jusqu’à 6 jours par an à des actions de bénévolat,
• 1% des produits: cela se traduit par des licences gratuites ou à coût réduit,
• 1% des capitaux: cela permet, notamment, de participer au financement des actions proposées par les salariés.

Après dix ans d’activité, la fondation Salesforce.com peut dresser un premier bilan de ses activités:

• 21 millions de dollars de dons,
• 240.000 heures de travail offertes lors d’actions philanthropiques,
• plus de 10.000 organisations à but non lucratif soutenues.

Avec le développement très rapide du chiffre d’affaires de Salesforce.com, ces actions prennent de l’ampleur chaque année. Pour 2010, les collaborateurs de Salesforce ont offert 66.000 heures de travail à près de 650 associations dans le monde… En parallèle, en 2010 toujours, le nombre d’employés à plein temps de l’organisation est passé de 21 personnes à 42.

Marc Benioff et Suzanne DiBianca, la dirigeante de la fondation Salesforce.com, rejoignent ainsi de nombreux donateurs célèbres: John Davison Rockefeller, Andrew Carnegie, Michael Jackson (400 millions de dollars), Bill Gates (déjà plus de 9 milliards de dollars), Warren Buffett, Richard Branson, Ted Turner…

L’association est très active dans les pays anglo-saxons avec des représentations aux Etats-Unis, au Canada, au Royaume-Uni, en Irlande et en Australie. Elle est également présente au Japon où les salariés locaux de Salesforce.com semblent très impliqués.

Bref (comme l’on dit de plus en plus aujourd’hui), un bien bel exemple!

Pour les clients de Salesforce.com, pour les fournisseurs de solutions ou de services de l’écosystème Salesforce.com, cet exemple peut être suivi assez simplement. La technologie est connue, les interlocuteurs chez Salesforce.com aussi. Il est donc également possible de s’appuyer sur cette initiative de Salesforce.com pour développer ses propres actions philanthropiques en accompagnant une association de proximité!

Il suffit pour cela de reprendre à son compte la règle des 1%, de la planifier dès ce début d’année et, si possible, de s’y tenir!

Cette solution de travail collaboratif en situation de mobilité est issue du rachat en février 2011 de la société Manymoon.

Cette application serait construite sur Heroku et s’interfaçerait avec Google Apps, Salesforce.com et Dropbox. Elle serait donc un premier chaînon entre l’acquisition Heroku et l’application historique de Salesforce.com. Il y a donc bien une stratégie d’ensemble derrière tous ces achats récents menés à bien par Salesforce.com, achats en succession rapide et en apparence, seulement, hétérogènes.

L’application est pour l’instant gratuite dans l’attente de fonctionnalités complémentaires à venir. Vous pouvez l’essayer ici.

Bravo à Salesforce.com pour ce nouveau nom de domaine ajouté à sa collection! Après Database.com et Data.com, la collection de Salesforce.com est impressionnante. Nous serions curieux de connaître les prix de cession de Do.com, Database.com, Data.com et… Box.com même si ce dernier n’a rien à voir avec Salesforce.com!

Nous aimons bien aussi la vidéo de lancement de cette nouvelle solution, même si elle est peut-être un zest sexiste, à moins que Marc Benioff ait eu maille à partir avec Imogène Mc Carthery dans sa tendre enfance:

Do – the app to get work done with anyone. from Amit Kulkarni on Vimeo.

Et plus de 95% depuis le début de l’année.

Nous parlons là du deuxième groupe touristique en Europe et du troisième au niveau mondial. Un groupe qui compte quelques 2.400 agences dans 14 pays.

Un groupe qui, selon l’AFP, a aussi une dette d’environ un milliard d’euros.

Le groupe expliquerait ses très mauvais résultats financiers par la conjonction de deux facteurs:

• le printemps arabe,
• une moindre demande au Royaume-Uni et en France.

Quelles leçons devrions-nous en tirer?

1. La taille de l’entreprise ne garantit plus forcément sa survie. Nous le savions déjà depuis la faillite de Lehman Brothers, mais il est toujours bon de se rafraîchir la mémoire. C’est, en effet, une réalité que notre inconscient collectif a beaucoup de mal à accepter.
2. Un volant d’inertie positif, même constitué par un processus de vente s’appuyant sur les commerciaux de 2.400 agences, ne suffit pas toujours pour atteindre les objectifs que l’organisation s’est fixée à elle-même, souvent sans évaluation suffisante de l’environnement économique du moment.
3. Trop souvent les entreprises, et tout particulièrement les très grandes entreprises, postulent que demain sera la même chose qu’hier. Plus l’environnement interne d’un groupe international grandit, moins les décideurs de ce groupe semblent avoir de temps à consacrer à l’écoute et à l’observation du monde extérieur.

Entendons-nous bien, nous ne jetons pas la pierre aux dirigeants de Thomas Cook. Ce que nous écrivons ici est valable pour la presque totalité des grands groupes, Thomas Cook n’en étant que l’illustration dramatique du moment.

Le concept de Sales Force Automation appliqué à l’extrême, la description très exhaustive et trop souvent rendue statique des processus de vente, l’utilisation de façon exagérée d’outils de CRM comme Salesforce.com à des fins de contrôle et de consolidation, voilà autant de façons de faire qui peuvent conduire à une myopie de certains dirigeants, trop occupés à refaire la même chose que l’année d’avant pour s’apercevoir que le monde change autour d’eux.

Si le printemps arabe était imprévisible, le ralentissement de la demande en Angleterre et en France, lui, ne l’était pas.

Nous proposons très souvent à nos clients ou à nos prospects de réfléchir selon la méthodologie suivante: modélisation, analyse, plan d’actions. Bien souvent, nos clients ou nos prospects n’arbitrent pas en faveur d’une telle approche: manque de temps (prétexte), manque de pratique et de motivation (vraies raisons).

Que devrions-nous faire?

• Mieux écouter et observer le monde économique extérieur à l’entreprise,
• Mieux comprendre les interactions à l’intérieur de l’écosystème particulier auquel appartient l’entreprise (clients, partenaires, fournisseurs, concurrents),
• Décrire quelques scenarii concernant l’avenir,
• Faire réfléchir les décideurs à leurs possibilités d’adaptation face à ces différents scenarii,
• Evaluer les changements des processus de vente qui pourraient être nécessaires selon la réalisation ou non de l’un ou l’autre des scenarii,
• Prendre le temps de tirer les leçons de nos échecs, ou, dans le cas de cet article, des difficultés rencontrées par d’autres, difficultés contre lesquelles nous ne sommes pas plus immunisés qu’eux.

Oui, cela prend du temps. Mais ne pas le faire peut conduire à quelques douloureuses déconvenues. Mettons-nous, quelques instants, à la place des dirigeants de Thomas Cook voyant, tout au long de la journée, le cours de leur action s’effondrer…

Alors, pourquoi devriez-vous vous intéresser à l’action Cameleon software?

Nous allons étudier, de façon sommaire, cette question selon les principes de base de l’analyse financière classique. Tout d’abord, regardons le bilan au 30 juin 2011:

Actif simplifié d’un montant total de 10.953.436 euros:

• Ecarts d’acquisition et immobilisations incorporelles: 3.404.021 euros
• Autres actifs non courants: 213.966 euros
• Clients et comptes rattachés: 2.214.784 euros (dont 256.475 euros de clients douteux)
• Autres créances et comptes de régularisation: 489.832 euros (dont 211.731 euros de charges constatées d’avance)
• Trésorerie et dépôt à terme: 4.630.833 euros

Passif simplifié d’un montant total de 10.953.436 euros:

• Fonds propres: 5.285.693 euros
• Passif non courant: 116.359 euros
• Provisions courantes: 262.132 euros
• Dettes fournisseurs: 825.841 euros
• Emprunts et dettes financières à court terme: 411.154 euros
• Autres dettes et compte de régularisation: 4.052.257 euros se répartissant ainsi:

1. 1.900.929 euros de produits constatés d’avance,
2. 1.144.216 euros de dettes sociales,
3. 462.519 euros de dettes fiscales,
4. 336.325 euros de clients créditeurs,
5. 208.268 euros de dettes diverses d’exploitation

Quelques éléments d’analyse sautent aux yeux:

• Si l’on déclasse en « non-valeurs » les écarts d’acquisition et immobilisations incorporelles, les fonds propres corrigés passent à : 5.285.693 euros – 3.404.021 euros, soit 1.881.672 euros.
• Cameleon Software peut financer tout son poste client de 2.214.784 euros par la somme des produits constatés d’avance (1.900.929 euros) et des clients créditeurs (336.325 euros).
• Les fonds disponibles en trésorerie sont importants: 4.630.833 euros.

Le résultat opérationnel courant du premier semestre 2011 est positif à 141.623 euros. Le résultat net est de -336.322 euros. La différence entre les deux s’explique essentiellement par des frais occasionnés dans le cadre de litiges prudhommaux pour 553.752 euros.

En résumé, la société semble dans une situation financière plutôt saine:

• croissance de presque 9% du chiffre d’affaires sur le premier semestre 2012 par rapport au premier semestre 2011,
• résultat opérationnel positif,
• situation de liquidité confortable.

La vraie question, à notre avis, est de savoir si le fonds de commerce et les savoirs acquis par l’entreprise valent la différence entre sa valeur en bourse (4.673.614 euros) et ses fonds propres corrigés des écarts d’acquisition et des immobilisations incorporelles (1.881.672 euros).

Les clients et les partenaires sont probablement les plus aptes à répondre à cette question. Les signatures récentes nous donnent un premier élément d’appréciation:

• Leroy Merlin (tarification et génération de devis sur son site internet),
• ClearChannel Outdoor (configuration d’offres),
• ADT (leader dans les systèmes de sécurité),
• SAP (intégration de la solution Cameleon Software dans SAP Business ByDesign),
• Ibis Prof. Thome AG (partenariat autour de SAP Business ByDesign),
• La Poste (gestion du catalogue, accélération des lancements de produits),
• Mutuelle Générale de la Police (mutuelles et assurances, un marché clé pour Cameleon Software),
• Unitronics (leader espagnol en réseaux de communication pour les entreprises),
• Crystal Rock (fournisseur américain d’eau et de café)…

Sur le plan des savoirs, Cameleon Software vient également d’annoncer sa version 8 avec des nouveautés en design, en gestion des catalogues, en processus d’approbation, en génération de propositions, en duplication de configurations. Peu de temps auparavant, Cameleon Software avait déployé son configurateur sur iPad.

Cameleon Software a donc de sérieux arguments pour défendre, au sens strict, son bilan:

• Développement du chiffre d’affaires,
• Retour à un résultat opérationnel positif,
• Acquisition de nouveaux clients prestigieux en Europe, comme aux Etats-Unis,
• Amélioration de son offre produits.

La société profite visiblement de son recentrage stratégique sur son coeur de métier: les outils de configuration et d’élaboration d’offres.

Dernier point d’appréciation, le principal concurrent américain de Cameleon Software, la société BigMachines vient d’être rachetée par des investisseurs qui pourraient être tentés d’acheter également Cameleon Software pour renforcer leur présence en Europe.

Alors oui, vous devriez vous intéresser sérieusement à l’action Cameleon Software!

Les principaux avantages sont le fait de ne pas avoir besoin d’un serveur propriétaire, de disposer de toutes les fonctionnalités habituelles d’un CMS récent et d’être assuré d’un temps de réponse « à la demande », accompagnant de façon transparente l’augmentation du trafic du site.

Un atout intéressant de la solution est l’utilisation de l’infrastructure de données de Salesforce.com. Cela apporte des garanties substantielles quant à la disponibilité et aux performances du site web hébergé. Cela permet aussi d’héberger, en un seul endroit, et de créer, en une seule fois, une gamme complète de moyens de communication webs:

• sites webs, sites événementiels, sites promotionnels,
• sites mobiles miroirs des précédents,
• pages de réseaux sociaux associés aux sites webs et mobiles ci-dessus.

La rapidité de développement des sites événementiels devrait être un argument clé pour les Directions Marketing.

La principale référence avancée par Salesforce.com est Hewlett-Packard avec pas moins de 3.000 pages internet dédiées (institutions, universités…) qui auraient généré 200 millions de dollars de chiffre d’affaires…

La publication de contenus est aisée. Il est possible de publier des tables et des listes de données créées spécifiquement pour le site web, ou de publier des données de l’une des tables (de l’un des « objets » standards ou personnalisés) de Salesforce.com. Des vues multiples de ces données permettent la multi-publication dans un ou plusieurs sites webs ou mobiles. La publication conjointe des données de Database.com n’a pas, pour l’instant, été annoncée.

Cette solution devrait être réservée aux abonnés « Enterprise Unlimited Edition ». Une version gratuite sera accessible, par l’habituelle interface Developer Force, pour les développeurs. Elle ne permettra pas la publication des sites créés sur internet. Des conditions spéciales sont prévues pour les organisations non-lucratives (associations caritatives par exemple).

Le prix n’est pas précisé pour l’instant. Il devrait dépendre du nombre de sites publiés, du nombre d’abonnements d’éditeurs de contenus et du nombre d’abonnements de web designers.

Une présentation et une démonstration de Madame Sonali Agrawal et d’Eric Dorgelo, tous deux collaborateurs de Salesforce.com, sont disponibles sur YouTube. Les voici:

Cette nouvelle offre est, notamment, en compétition avec Salesforce.com dans les domaines du CRM (coeur de métier de Salesforce.com), des bases de données (Database.com attaque directement le coeur de métier d’Oracle) et des outils sociaux d’entreprise (axe de développement stratégique pour Salesforce.com comme pour Oracle).

Nous sommes donc loin du temps où Marc Benioff, qui a quitté Oracle pour fonder Salesforce.com, voyait en Larry Ellison un père spirituel.

Depuis quelques temps, par exemple lors de Dreamforce 2011, Marc Benioff attaquait systématiquement Oracle lors de ses présentations en critiquant de façon forte le « faux cloud ». Ce « faux cloud » était mis en image avec la représentation d’un serveur Oracle Exadata, les marques et logos Oracle et Exadata étant clairement identifiables.

C’est cette même présentation que Marc Benioff envisageait de présenter aux participants de l’Oracle OpenWorld 2011. Il est vrai qu’il était, jusqu’à présent, un invité régulier de cette manifestation. Après tout, Salesforce.com tournait à l’origine sur une base de données Oracle et la société Oracle était l’un des premiers investisseurs historiques de l’ex start-up Salesforce.com!

Il faut croire que les dirigeants d’Oracle ont eu connaissance du contenu plutôt provocateur de la présentation de Marc Benioff puisqu’ils ont, unilatéralement, déplacé la présentation de Marc Benioff du mercredi 10H15, heure à forte visibilité, au jeudi 8 heures, heure de faible visibilité, puisque tôt le lendemain de la soirée de gala.

Marc Benioff en a immédiatement profité pour médiatiser la compétition de plus en plus forte entre Salesforce.com et Oracle. Dans son livre Behind the Cloud, Marc Benioff explique comment, pour faire connaître Salesforce.com à ses débuts, il avait utilisé une convention Siebel pour donner un coup de projecteur à SalesCloud. C’était l’époque des tee-shirts « No software » et des invitations à une soirée Salesforce.com remises à chacun des participants entrant à la convention Siebel.

La même approche a été utilisée face à Oracle. Les compétiteurs changent, la façon de combattre demeure. Marc Benioff a dramatisé le changement d’horaire et l’a refusé de la façon la plus médiatique possible.

Il a, dans la foulée et de façon très opportuniste, organisé un contre-événement dans un hôtel à proximité de la convention Oracle et l’a largement diffusé sur Youtube.

Au-delà de la querelle, réelle ou simulée, entre deux mâles alpha de l’informatique contemporaine, une vraie guerre commerciale s’annonce entre le mentor et le dauphin d’autrefois. Cela s’annonce passionnant pour les clients, en particulier pour les Directions Commerciales, puisque les guerres commerciales, comme toutes les guerres, accélèrent les développements technologiques et améliorent la pertinence des offres commerciales. Les guerres commerciales ont également pour avantage de ne pas laisser de morts ou de blessés sur le terrain. A moins que l’on considère les sociétés absorbées ou en faillite comme des morts, ou les effets théâtraux de mâles alpha comme des blessures autres que simulées ou d’amour propre…

Pour le fun, vous trouverez ci-dessous la présentation d’Oracle Public Cloud:

Et la réponse de Marc Benioff:

De notre côté, sur le plan professionnel, nous sommes raisonnablement présents sur Linkedin (566 relations) et Viadeo (230 contacts) . Nous avons commencé à twitter (85 tweets à ce jour, c’est peu mais c’est un début…). Nous avons commencé à utiliser Facebook à titre personnel, mais nous l’avions laissé pour plus tard à titre professionnel.

Nous allons devoir nous adapter! Et avec nous, l’ensemble des entreprises, et au sein de celles-ci, toutes les directions commerciales, vont devoir gérer, aussi, ces changements: Social CRM, impact de Facebook sur l’image de l’entreprise, liens entre le site web de l’entreprise, son CRM (Salesforce.com par exemple), Facebook et le système d’information de l’entreprise.

Pourquoi? L’intégration d’applications Heroku dans Facebook en est, à elle toute seule, un excellent exemple.

Il était déjà possible d’intégrer Facebook dans son site internet. Par exemple, par le bouton J’aime. Il était également possible d’utiliser l’authentification des utilisateurs par leur identifiant et mot de passe Facebook dans son site web d’entreprise (avec remontée des informations de l’utilisateur si ce dernier l’autorise…). Et donc d’aller jusqu’à publier des informations de l’entreprise directement sur le mur Facebook de l’utilisateur! Cela donnait déjà (ou devrait donner) matière à réflexion aux Directions de la Communication, du Marketing et des Ventes.

Voilà qu’il est maintenant possible de développer des applications Heroku dans Facebook. Vous allez pouvoir mettre à disposition des visiteurs de la page Facebook de votre entreprise des applications web directement accessibles depuis celle-ci sans quitter Facebook. Quand on connait le nombre d’utilisateurs de Facebook et le temps d’utilisation qu’ils accordent à ce réseau social, l’impasse ne sera pas possible.

Salesforce.com a, par exemple, créé la Page Salesforce Live qui nous a permis de suivre, sans quitter la France, Dreamforce 2011 à San Francisco et Cloudforce 2011 à Londres. Cette application, un mini site web en réalité, contient l’essentiel:

• la vidéo de l’événement en cours,
• un forum publiant simultanément les messages sur Facebook et Twitter,
• les liens vers les comptes Twitter des intervenants (afin, si vous le souhaitez, de pouvoir suivre leurs publications sur Twitter),
• des liens vers d’autres vidéos complétant ainsi l’information disponible concernant l’événement du moment.

C’est simple, mais redoutablement efficace. Et ce n’est qu’un exemple d’application possible parmi des milliers d’autres.

Heroku est une infrastructure de développements d’applications, propriété de Salesforce.com, qui permet de développer en Ruby, Node.js, Python et PHP, en adressant, si nécessaire, un choix déjà assez large de bases de données. Pour l’instant, Heroku est la seule plate-forme de développement d’applications proposée dans Facebook Developpers! Un coup de maître pour le groupe de Marc Benioff.

Mettre à disposition de telles applications sur la page Facebook de l’entreprise nécessitera un suivi efficace. Seul un CRM intégrant en temps réel, et de façon organisée, les remontées d’informations depuis les réseaux sociaux permettra de tirer partie, commercialement, des applications Facebook. Salesforce.com l’a bien compris.

Marc Benioff a montré, comme d’habitude, une aptitude exceptionnelle à écouter celui qui est, pour lui, à la fois un client et un partenaire. Il sait rester complètement en retrait pour mettre en valeur son invité.

Son plan de découverte était très clair, en trois points:

• La personnalité de Michael Dell,
• L’industrie informatique,
• La situation économique, aux Etats-Unis en particulier.

Marc Benioff s’est livré à une étude très intéressante de la personnalité de Michael Dell.

Il est remonté au temps où Michael Dell découvre un terminal informatique et apprend les rudiments des langages Assembleur et Basic. La « naissance au monde informatique » de Michael Dell.

Marc Benioff a su retrouver le raisonnement suivi à l’époque par Michael Dell:

• IBM entre dans le marché du PC et donc le crédibilise,
• Le père de l’un de mes amis quitte Texas Instruments pour participer à la création de Compaq,
• A l’intérieur d’un PC IBM, rien n’est fait par IBM,
• Les gens autour de moi ne peuvent pas se payer ces machines,
• Il y a donc opportunité!

Après coup, cela semble simple… En tout cas, voilà comment, à 20 ans, Michael Dell est parti, l’un des premiers, en Asie, pour 3 semaines, à la recherche de composants!

Après cette aptitude à détecter une vraie opportunité, Marc Benioff a exploré d’autres aspects de la personnalité de Michael Dell:

• L’optimisme dans l’avenir: « Nous fournissons les outils qui permettent aux gens de trouver des solutions aux problèmes d’aujourd’hui »,
• L’enthousiasme: « Nous fournissons des ressources critiques aux plus grosses compagnies du monde »
• La curiosité et le sens de l’écoute: « Il faut être curieux, poser des questions, savoir détecter des opportunités ».

L’exercice n’était pas trop difficile pour Marc Benioff puisqu’il y a fort à parier que ces deux hommes ont quelques petites choses en commun…

Marc Benioff a également interviewé Michael Dell sur l’industrie informatique. Voici un résumé des points qui nous semblent les plus susceptibles de faire réfléchir:

• Le parc installé d’ordinateurs personnels va passer d’1,5 milliard de machines à 2 milliards de machines. Dell va continuer à alimenter ce marché en maintenant sa part de marché de façon à garantir sa puissance d’achat, et va, en parallèle, développer de plus en plus son offre de services et de solutions. Dell doit devenir « une société qui aide le personnel hospitalier à donner du confort aux patients »…
• Le marché des tablettes explose, outre le génie marketing d’Apple qui « s’est merveilleusement débrouillé », surtout grâce à l’apparition des processeurs très faiblement consommateurs d’énergie. Et ces processeurs, Dell aussi, peut les mettre dans ses tablettes…
• IBM a évolué de constructeur à fournisseur de services. « Innovators are the winners, you have to deal with that ». IBM a su capitaliser sur son histoire et sa légitimité pour trouver une autre place à l’intérieur d’une industrie de 3.000 milliards de dollars de chiffre d’affaires. Dell, selon Michael Dell lui-même, ne dispose (encore?) pas d’une telle légitimité…

Dernier point abordé, la situation économique, aux Etats-Unis en particulier. Là aussi, Marc Benioff a fait apparaître des points de vue très intéressants de Michael Dell. Nous vous les livrons, là aussi pour alimenter la réflexion, sans en juger le fond ou la forme:

• Nous sommes dans un monde de compétition internationale. Les pays émergents proposent des terrains gratuits, ils ne demandent pas d’impôt, ils souhaitent juste que l’on emploie leur population…
• Le système politique des Etats-Unis et de l’Europe ne privilégie pas une vision à long terme. A Pékin, par contre, les plans de l’état chinois, eux, le font…
• Les emplois n’existent que s’ils apportent de la valeur, que s’ils sont compétitifs. Nous irons là où sont les talents. Il faut investir plus sur la formation…
• La création d’emplois passe par le développement des petites entreprises. Michael Dell évoque ces entreprises de 150 personnes qui sont présentes dans plusieurs capitales mondiales et qui revendiquent leur statut d’entreprises « globales ». Il se souvient d’avoir dû attendre de réaliser 150 millions de dollars de chiffre d’affaires pour lever 30 millions de dollars de capital. Aujourd’hui les start-ups n’ont plus aussi longtemps à attendre (en tout cas, aux Etats-Unis)…

En bref, un bel exercice d’écoute classique, éventuellement utilisable lors d’une formation à l’acte de vente!

VirtuOz est probablement l’une des plus belles start-ups françaises actuelles. Son portefeuille de clients est déjà à faire mourir de jalousie toute jeune entreprise innovante:

Clients de VirtuOz

Les clients ci-contre montrent bien tout le succès déjà obtenu par cette jeune société. Ce n’est guère étonnant puisque son offre répond aux préoccupations des Directeurs Commerciaux en matière de Salesforce Automation (SFA).

Le principe de la Salesforce Automation est très simple:

– concentrer les commerciaux sur les actions à valeur ajoutée: vente de projets ou conquête de grands comptes par exemple,
– automatiser autant que faire se peut toutes les tâches répétitives du processus de vente,
– rapprocher ses tâches gérées en mode automatique au plus près des clients (directement lors de la consultation du site internet de l’entreprise, dans le cas des agents virtuels de VirtuOz),
– faire le plus possible travailler les clients plutôt que les commerciaux lors de la définition des besoins, de la conception de l’offre et de la prise de commande…

Pour ceux qui souhaitent en savoir plus sur les avatars ou les agents virtuels proposés par VirtuOz, voici une vidéo qui permettra de mieux visualiser de quoi il s’agit: